Marketing

Marketing

Variables de marketing:

Ley de las cuatro P

P  Producto

P  Precio

P  Plaza          {  Distribución            }

                        { Puntos de venta     }

                                                           Merchandising  es publicidad en los puntos de ventas

P Promoción { Publicidad                }

                        {Relaciones Públicas }

El marketing tiene diversas definiciones. Es una ciencia humana. Es un saber hacer. Objeto de investigación: el ser humano, su relación con los demás, el medio ambiente y su hábitat. Se puede definir como cualquier acción iniciada por las empresas para influir en los mercados. Es una disciplina dinámica con técnicas objetivas que pueden aprenderse y estrategias subjetivas dirigidas a las personas. También se la llama mercadotecnia, mercadeo, comercialización, traslado de bienes del productor al consumidor.

Objetivo del marketing: actuar en el mercado y hacia el mercado. En un contexto dinámico formado por las empresas y sus productos. Productores y consumidores con sus deseos y su capacidad de compra. El MKT es una ciencia no formalizada que estudia las motivaciones humanas que motivan a comprar.

Prosumidor: es cuando el consumidor propone como deben ser los productos a fabricar. (Ideas).

Productor: Es el que produce los productos que demanda el mercado.

Consumidor: Es el que consume los productos.

El MKT es un proceso por el que las organizaciones comerciales (empresas) obtienen beneficios gracias a las ofertas de los productos adecuados. En mercados idóneos a precios correctos, mediante promociones precisas dirigidas a personas específicas segmentadas.

Todo producto tiene un ciclo de vida. Cuatro etapas. La etapa de lanzamiento, crecimiento, madurez donde logra los objetivos y permanece en el tiempo, decadencia, cuando empieza a declinar, generalmente es retirado para la venta.

Segmentación de mercado: Para vender se trata de identificar el grupo de personas a las que van a ir dirigidas las acciones para lograr la compra del producto. Un colectivo de personas para quien se pretende que sean consumidores del producto.

Para vender un grupo de personas se capacita para la venta formando un equipo de ventas. La publicidad induce la acción de compra. El vendedor interviene con sus argumentos de ventas convenciendo al comprador produce la acción de venta. Lo que no se ve no se desea. Al mostrar el producto se debe contrastar con los sentidos. Argumentos: de razón, de persuasión.

De razón: convencer apelando al razonamiento.

De persuasión: persuade apelando a la emoción y a sentimiento.

La mentalidad marketing: significa ponerse en lugar del consumidor. Los autos antes eran todos de color negro. La tecnología no lo permitía. Hoy día se puede elegir el color que prefiere el consumidor.

Empatía: es ponerse en lugar del otro.

El arte de vender. Técnicas de venta.

Técnica de ventas   AIDA

A Atención: captar la atención del posible cliente antes de iniciar la presentación del producto. El vendedor debe exponer las ventajas del producto mediante la formulación que haga impacto en el futuro posible cliente.

I Interés: tras suscitar la atención del cliente, el vendedor ha de mantener el interés valiéndose de argumentos bien estructurados apoyándose en una excelente y brillante presentación del producto.

D Deseo:  Argumentación idónea de las ventajas del producto y su representación, han de despertar el deseo del posible comprador para adquirir el producto, deseo inducido por los beneficios obtenidos por la compra del producto que el mismo puede proporcionar a quien lo compre.

A Acción: tiene dos componentes: a) la refutación de las objeciones que puede tener el cliente. b) Proponer el cierre de la venta: con la toma del pedido mediante  la solicitud abierta y la garantía del producto.

Cuota de mercado

Es el coeficiente entre el total de ventas de una marca en un período de tiempo, que puede ser un año y el total de ventas de todas las marcas. Obteniéndose así el porcentaje de ventas de una marca con respecto al total de todas las marcas en el mismo período.

Ventas de motos año 2017

Mercado: la provincia de Córdoba.

Yamaha                     34.348        12.80 %

Honda                        73.211                                                               3.434.800

Suzuki                         45.743                                             Yamaha: ________      =   12,80 %

Appia                          50.347

Gilera                          12.126                                                               258.349

Guerrero                      9.123

Brava                          11.370

Daelim                        22.031

                    _________________

                                   258.349        100 %   Regla de tres simple    258.349 ------------ 100 %    (34.348 x 100) / 258.349

                                                                                                                  34.348 ------------   X

Actividad nro. 27 .Ejercitación: obtener todos los porcentajes de cada marca y corroborar que el porcentaje total sea próximo al 100 %

VENTA DE MOTOS AÑO 2008
YAMAHA	$ 27,238.00
HONDA	$ 36,129.00
SUZUKI	$ 55,226.00
GARELLI	$ 17,293.00
ZANELLA	$ 41,329.00
CERRO	$ 33,457.00
APPIA	$ 41,229.00
MOTOMEL	$ 7,325.00
KAWASAKI	$ 3,128.00
TOTAL	$ 262,354.00

Conceptos de marketing

Producto: es el producto tecnológico.

Precio: es la relación entre la oferta y la demanda de un producto. Precio del costo del producto más beneficio = precio de producto. Los productos se canalizan a través de los canales de distribución.

Objetivo del marketing: Dominar estrategias y tácticas de MKT. Saber hacer. Saber dominar las variables de MKT para aplicarlas. MKT es hacer mercado. Incrementar las ventas. En definitiva, el MKT es saber aplicar las variables de MKT para obtener resultados, haciendo mercado, incrementando las ventas.

Variables de MKT: producto, precio, distribución, puntos de venta, promoción, publicidad, relaciones públicas.

Planificación: Es trazar un plan y escribirlo, fijando objetivos y metas. Escribirlas con fechas de realización. En definitiva es el ordenamiento necesario para lograr un objetivo propuesto.

Proyecto: proyectar es desarrollar objetivos a futuro.

Objetivo               lo que se quiere

------------------  = -----------------------  =   A realizar.

Posibilidades       lo que se puede

Desarrollar estrategias de MKT: Elaborarlas, proyectarlas, realizarlas.

Prospección: es la búsqueda de posibles clientes o compradores.

Segmentación de mercado: Elegir el grupo de personas sobre las cuales operan las acciones de MKT.

Gestión: acción orientada a obtener resultados.

Vendedor: se nace vendedor de lo contrario se hace vendedor aprendiendo a vender adquiriendo la habilidad.

Estrategia: Es lo que hay que hacer para lograr el objetivo.

Método: Camino a seguir para lograr el objetivo.

Logística: Todos los elementos necesarios que se deben conseguir para lograr el objetivo.

Política, estrategia, táctica de MKT: El MKT abarca políticas de MKT que contiene estrategias de MKT dentro de las estrategias están las tácticas de MKT, que son acciones desarrolladas dentro de una estrategia de MKT que está dentro de una política de MKT.

Planificación: consta de:

Estudio: observar con atención algo. Monografía: es un estudio sobre un tema. Relevamiento: es analizar un hecho para determinar sus especificaciones.

Análisis: Todo procedimiento necesario para estudiar o realizar algo. Puede ser: funcional: qué función cumple. Morfológica: qué forma tiene. Técnico: Para qué sirve o cómo se usa algo.

Actividad nro. 28.  Cuestionario de MKT.

1. ¿Qué es  MKT?  2. Objetivo del MKT.  3. Ley de las cuatro P. 4. ¿Qué es planificación? 5. ¿Qué es proyectar un objetivo? 6. ¿Cuáles son las variables de MKT? 7. ¿Qué son las estrategias de MKT? 8. ¿Qué es gestión? 9. ¿Qué es prospección de ventas? 10. ¿Qué es método? 11. ¿Qué es logística? 12. Mencione las etapas de una planificación. 13. Etapas de análisis. 14. ¿Qué es productor, consumidor y prosumidor? 15. ¿Qué es segmentación de mercado? 16. ¿Qué entiende por ciclo de vida de un producto? 17. ¿Qué es la acción de compra?  18. ¿Qué es la acción de venta? 19. ¿Qué es convencer?  20. ¿Qué es persuadir?

Actividad nro. 29  MKT marcar la opción correcta.

1. Con la expresión MKT quiere significarse:  

A. Técnicas de penetración en el mercado. B. Técnicas de ventas. C. Técnicas de publicidad.  D. Técnicas económicas.

2. La mentalidad MKT aplicada a las empresas:

A. Cambiar productos periódicamente. B. Producir a precios rentables. C. Ponerse en lugar de los consumidores. D. Promociones de los productos.

3. Las técnicas de MKT son la aplicación de:

A. Unas condicionantes de MKT.  B. Unas variables de MKT. C. Unos procesos de organización. D. Unas técnicas de gestión.

4. Desde el punto de vista del ciclo de vida de un producto la fase de madurez es cuando:

A. Es necesario hacerlo conocer a los consumidores.  B. Tiene una gran aceptación y buen consumo.  C. Las ventas son inferiores a las previstas. D. Deja de dar beneficios.

5. La cuota de mercado de un producto se obtiene:

A. El cociente entre la venta del producto y la venta del resto de los productos que la empresa comercializa. B. El cociente entre la renta de venta total del producto y la venta total de productos análogos que realizó el año anterior la empresa. C. El cociente entre la unidad de producto vendido en un período de tiempo y el total de productos fabricados por la empresa. D. Del cociente entre la venta de ese producto por la empresa y la venta total del producto  en el mercado, referidas ambas magnitudes a la misma unidad de tiempo.

6. ¿Cómo se denomina en MKT la vía por donde los productos transcurren del productor al consumidor?:

A. Vías de intermediarios.  B. Canales de distribución.  C. Criterios de aprobación. D. Puntos de ventas.

7. El Merchandising:

A. Estudia las promociones posibles de los productos. B. Estudia las motivaciones y el comportamiento de los consumidores en los puntos de venta. C. Es una técnica para aproximarse al mercado objetivo de productos de consumo. D. Es una teoría que mantiene que el punto de venta debe localizarse en una zona determinada.

8. Según una teoría económica, en la economía de mercado el precio en la mayoría de los productos se forman:

A. Según convenga al estado o país. B. Es relacionar la oferta y la demanda de sus productos. C. Es la libre determinación de las ofertas. D. Por la libre determinación de los demandantes.

9. Lo que caracteriza a las promociones:

A. La impulsión de los productos en el mercado. B. El impacto de la imagen de la marca.  C. Su relación con el precio de los productos. D.  Que necesariamente debe hacerse cuando la competencia haga lo mismo.

10. La gestión de la variable relaciones públicas persigue:

A. Un incremento inmediato de las ventas. B. Una mejora en la distribución del producto. C. Que los consumidores acepten el precio de los productos de la empresa. D. La creación de una imagen de la empresa en la mente de los consumidores.

Conceptos de MKT

La propaganda está orientada a la difusión de ideas, como ideas políticas o religiosas, propaga ideas, cuestiones ideológicas, en cambio la publicidad está orientada hacia el sector comercial. Es una variable de marketing para incrementar las ventas. Publicidad es  comunicación comercial.

Expresiones de Neuromarketing: Magia en la comunicación. De carne somos. Consumo de carne. Floristería: diseños florales a su servicio. Flores no me olvides. Dígalo con flores. Fórmula del éxito: necesito la competencia para ser lo más eficiente posible y vender lo más barato que pueda y con las mejores condiciones, comencé con nada, crecí en todas las épocas y con todos los planes económicos.

Es mejor  una buena empresa antes que una gran empresa, la diferencia es la calidad.

La calidad humana de sus integrantes que brindan buen trato, buena atención al cliente logrando calidad en servicio. Vocación para atender las necesidades del cliente. Estoy para atenderte.

Marketing de seducción: calidad, eficiencia, eficacia, desarrollar habilidades, análisis y estadísticas.

Objetivo del MKT: Dominar estrategias de MKT y saber aplicarlas conociendo las variables de MKT, mezclando las variables. MKT MIX. Mezcla de las variables de MKT. Elaborar estrategias es decidir caminos a seguir para llegar al objetivo. El MKT es la aplicación de técnicas que permiten descubrir y generar mercados para los productos satisfaciendo las necesidades de los consumidores de manera rentable para la empresa. El MKT descubre mercado a través de técnicas de investigación de mercado para descubrir necesidades, deseos, gustos y preferencias de los consumidores para producir lo que es más posible de ser comprado. El MKT genera mercado utilizando las variables de MKT suscita en los consumidores el deseo, la necesidad de poseer y usar determinados productos y servicios. Satisface la demanda, produce, suministra y vende productos y servicios que desean los consumidores.

Mercado es el conjunto total de consumidores y oferentes de productos.

Segmento de mercado: constituye un grupo de consumidores que poseen las mismas necesidades insatisfechas y por lo tanto pueden ejercer una demanda.

Variables de segmentación de mercado: geográficas: país, región, tamaño de población, calle, clima. Socioeconómicas: edad, sexo, ocupación, religión, educación. Psico-geográficas: estilo de vida, personalidad, clase social. Comportamientos: Hábitos de los consumidores.

Mercados actuales: Se caracterizan por una gran competencia y diversidad de productos cuyo ciclo de vida es reducido.

Marketing MIX: variables, productos, precios, plaza y promoción. Estas se pueden definir a través del estudio de mercado efectuado.

La satisfacción al cliente ocurre cuando el mismo ha llegado a cumplir sus logros, consiguiendo satisfacer todas sus necesidades con productos del mercado. Se entiende por producir para todos los gustos, tener una variedad de productos en el mercado con un ciclo de vida corto.

Formas de distribución: Directa: el fabricante llega con sus productos directamente al consumidor. Llame ya. Venta al por mayor: ofrecen sus productos a comercios minoristas. Venta al por menor: Ofrece sus productos directamente al público.

Estudio económico financiero: puede determinar la conveniencia del negocio. Involucra los siguientes aspectos. Inversiones costos de funcionamiento ganancias.

Contabilidad: conjunto de procedimientos  que permiten identificar, medir y registrar los acontecimientos económicos de una organización aportando información.

Documentos comerciales: se emiten  para probar las operaciones mercantiles realizadas y registrar las mismas en libros de contabilidad dando lugar al proceso contable.

Comercialización:

Las compras o ventas pueden ser al contado o en cuenta corriente. Las que son de contado pueden ser en efectivo, con tarjeta o con cheque a fecha. En cuenta corriente significa que son con deuda. La deuda corriente significa que es un trato establecida en un acuerdo con el  cliente de cómo pagará, 30 60 90 días, etc. De acuerdo a las condiciones de pago establecidas de antemano. La deuda documentada significa que el cliente entrega pagarés a fecha o cheques diferidos los que se pueden negociar y transferir.

La excelencia debe ser un hábito, calidad total marca el rumbo a seguir para llegar al objetivo de fabricar el mejor producto posible en tiempo y forma al mejor precio brindando el mejor servicio al cliente.

Investigación de mercado de un producto: helado, ¿de qué gusto prefieres el helado?  Trabajo de campo:

Encuesta in situ: el curso. 29 encuestas. Resultado: gustos más preferidos: Dulce de leche granizado: 7, Dulce de leche 5, tramontana 4, frutilla 4, Limón 3, pistacho 3, vainilla 2, mascarpone 1.

Actividad nro. 30.  Hacemos helado en el colegio en las instalaciones.

Separase en grupos. De cuatro a lo sumo cinco alumnos. A cada grupo se le entregará una cajita con el producto para elaborar el helado. Los alumnos deberán coordinar como organizarse, conseguir los elementos necesarios, bold, batidora, leche, vasos para colocar los helados. Y realizar la actividad en tiempo y forma.

Diez errores comunes de MKT

Pensar el negocio en el corto plazo en vez de largo plazo. No analizar el mercado antes de lanzar el producto nuevo. Desconocer lo que es la atención al cliente. Desconocer como calcular el costo más beneficio = precio del producto. Ver la capacitación como un costo y no como una inversión. Desconocer las distintas áreas de la empresa. Saber delegar tareas. No buscar profesionales. Descuidar la familia por la empresa. Buscar financiación para mejorar ganancia.

Actividad nro. 31  Marketing.  Cuestionario sobre fotocopia. Actividad grupal.

1. ¿Qué entiende como MKT?  2. ¿Qué considera el MKT? 3. ¿Qué funciones integra e MKT? 4. Toda acción o plan de MKT. ¿Qué comprende?  5. La función básica del MKT. ¿Con qué fin se utilizan? 6. ¿Cuáles son las variables que inciden en el mercado? 7. ¿Qué entiende por MKT-MIX? 8. ¿Qué es producto? 9. ¿Qué es precio?  10. ¿Qué es plaza? 11. ¿Qué es promoción?  12 ¿Qué es publicidad? 13. Diferencia de promoción con publicidad.

Actividad nro. 32. Marketing para el detalle  Fotocopia

Leer el material de la fotocopia y realizar la actividad de la misma.

Actividad nro. 33.  Segmentar mercados: el paso fundamental para la gestión del MKT

Cuestionario:

1. ¿Qué es insostenible en nuestros días? 2. ¿Cómo se compone nuestro mundo? 3. ¿Cómo se compone nuestro mundo? 4. ¿Qué es absolutamente necesario en ese mercado? 5. ¿Qué herramienta estratégica es indispensable para la gestión comercial? 6. ¿Para lograr qué? 7. ¿En qué variables fácilmente identificables se suele basar la segmentación? 8. Menciones variables demográficas. 9. Mencione variables no demográficas 10. ¿Qué es lo que ayuda a fortalecer las marcas? 11. Si un empresario dedica tiempo a conocer en profundidad los mercados y los segmentos adecuadamente ¿Qué obtendrá? 12. ¿Qué serie de pautas es fundamental considerar? 13. ¿Qué resulta trascendental? 14. ¿Para qué debemos identificar notorias diferencias entre un segmento y otro?

Actividad nro. 34. Detrás de una gran marca siempre tiene que haber un buen producto.

Cuestionario reflexivo: Marcas Branding.

1. ¿Por qué se caracteriza el mundo actual? 2. ¿Qué genera esta situación? 3. ¿Cómo ha impactado la globalización? 4. ¿Cómo es la competencia entre marcas y empresas? 5. ¿Dónde se da la verdadera batalla entre marcas? 6. ¿Cómo surge un buen desempeño en MKT? 7. Dónde comienza la panificación de MKT? 8. ¿Cuándo los consumidores tomarán la decisión de adquirir un producto (valor)?. 9. ¿Qué compran los consumidores? Soluciones o productos. 10. ¿Quién logrará la elección de parte del cliente? 11. ¿Qué es la estrategia de MKT llamada marca? 12. ¿Por dónde pasa el desafío de las empresas? 13. ¿Cómo se define la competencia? 14. ¿Qué plantea  o qué propone la marca? 15. ¿Por qué se destacan básicamente las marcas líderes? 16. ¿Qué sería el branding? 17. ¿Para colocarte una marca, un producto qué se debería hacer’ 18. ¿Qué busca el banding?

Actividad nro. 35.  Merchandising.

1.        ¿Qué es merchandising? 2. Mencione los diez referentes del merchandising con un resumen de cada uno.